在一个仅有90万亩耕地的县级市，，，将单品肥料销售量做到万吨级，，市场占有率达到20%左右，，
，，这在快销品行业不算稀奇事，，
，可是在肥料行业，，不能不说是个奇迹！
！！！
        这个市场占有率，
，在全国肥料市场实属凤毛麟角。。。
        创造此奇迹的人，，，，就是湖北汉川市洋丰肥料代理商——隍诚农资经营部总经理黄艳兵。。
。
 
        告别沙场移师商场，
，，，角色变了，，，战士本色不变；把三株的管理和营销模式移植到肥料经营领域，，
，，行之有效

        黄艳兵生于1971年
，，，高中毕业后应征入伍。。
。
。沙场秋点兵
，
，黄艳兵是个技战术过硬、、、敢打敢冲的好兵
。。。上世纪九十年代后期退伍，，他担任了三株口服液孝感市总代理商。。。用他自己的话说
，，“代理三株是对我最好的历练，，，三株的市场管理和产品推广模式
，，，，用在其他行业都是行之有效的，，，，在十分‘原生态’的肥料经营领域尤其管用
！！！！”
        2002年，，，黄艳兵告别三株，，注册了汉川市隍诚农资经营部，，，，成为洋丰肥料汉川市代理商，
，，同时经营种子农药
。。。。从三株转战肥料，
，黄艳兵将之幽默地比喻为从轻武器到重武器的嬗变：“人不服用保健品照样活
；农资却是关乎农业
，，，，关乎吃饭的大事，，没饭吃问题就大了
。
。农资人的担子不轻！！！”
        转战农资的第一年，，黄艳兵就代理了洋丰肥料，，还代理另外三五个品牌，，，，当年销售洋丰肥料400吨。。。
        经过两三年试水，
，，，洋丰肥料在当地老百姓中逐渐形成口碑
，，品牌优势初显。。。军人出身的他知道仗该怎么打了。。。他决定：把洋丰肥料作为主推产品。。
        确立了主攻方向
，，他的第一要务就是加强渠道建设，，
，零售点大增加，
，
，将一个仅有22个乡镇的县级市，，，零售店增加到80个！！！！
        这一招变局，，
，，销量大幅度提升，，2007年，，隍诚农资销售洋丰肥料7800吨
！！
        此后5年
，，，，隍诚的销量一直在7000吨上下徘徊。。
。。这个销量，，在很多县级经销商看来
，，，已经是比较可观了。
。
        但黄艳兵的志向远不止于此
。。。。
        占领一个小山头，，，，占山为王，
，，，这是草寇的视野
，，决不是一个有作为的兵家所谋。。。
        黄艳兵权衡分析
，，，，开始了新的思索。。
        恰在此时，
，2012年，
，洋丰实行营销模式改革，，洋丰业务员动员他做洋丰专业户，
，，，做大市场份额
。。。。
        经过十年打拼，，黄艳兵也深刻意识到，，集中精力做好一个知名品牌，
，，从宣传投入、、、渠道管理等各方面都会更有好处。。兼收并蓄不如以一当十！！！攥紧拳头
，，集中兵力打好阵地战才是出路。。。。于是，，，，他毅然决然地推掉其他品牌，，做了洋丰专业户。。。

        行情变了
，，，，竞争加剧，，营销手段创新和渠道重构必须跟上
。。。。安于现状，，
，守着老皇历啃老本，，意味着坐以待毙

        2008年以后，，
，，肥料市场竞争逐年加剧。
。2012年上半年，
，隍诚农资销售洋丰肥料仅4300吨，，，，比上年减少1200吨
。。。。黄艳兵感到势态严重。。他分析原因有二，，
，，一是杂牌肥料厂商大量地在乡镇布点，，，既有代理商也设零售店，，，，蚕食了部分市场；二是利益的驱动，，客户的忠诚度受到侵蚀，，，把主推方向转向了一些杂牌货。。
        据此，，他开始了大刀阔斧的改革
：大量物色零售商，，，淘汰部分缺乏忠诚度和责任感的网点。。。。
        他要为零售网络换血！！！
        零售网点增多
，，，监管难度也随之增大。。他采取有效的办法规避风险：根据不同品牌和配方，，分三条线运行
：把洋丰产品分为A套餐、、
、
、B套餐、、、C套餐，，每个套餐有主打俏销品牌和配方，，，配上其他品牌和配方
，，，根据区域种植特色，，将作物品种对应肥料品种、、不同含量的配方相匹配，
，既要确保满足市场需求，
，
，又要避免窜货杀价。。
。。他利用七八月份的销售淡季完成了渠道重建，，，，将零售网点从80家发展到了150家！！！
        这一招变局在秋播供肥上即见成效
，，，，销肥1200吨
，，，，同比上年同季节增量400吨。。
。。
        战场上要修建工事。
。。密织网点，，，，重构渠道
，，，，就是黄艳兵的坚强“工事”！！！工成事就，，效益凸显。。。。2013年，，，隍诚农资的销量达到8400吨
，，，
，2014年达到9686吨！
！
！！

        思路决定出路，
，
，，效益取决于管理。。公司化运作，，，精细化管理，，，知己知彼才能百战不殆
  
        近年来
，，
，笔者走访全国肥料市场，，，，接触了成百上千经销商和零售商。。。在走访黄艳兵的过程中
，
，，我感受最深的是其精细化管理
。。
        针对绝大多数农资经销商以夫妻店形式运作
，，，
，制约了做大做强
。
。洋丰提倡经销商实行公司化运作。。。。但这决不是一个营业执照、
、、、办公场所、
、经营人数的变动和增加这么简单的运算程式，，只有实现了经营理念、、、经营方式
、、管理模式等诸多内涵的深刻变革，，，
，才能化茧成蝶！！
        从隍诚农资的嬗变
，
，可知悉其水的深浅。。。。
        隍诚农资目前有9人，
，
，，业务员、、
、、农化员、、、
、仓储、
、、、运输、、财会人员一应俱全。。。。人多枪多，，，对人对事的管理
，，，，决不是夫妻店管理那么简单
。。。。
        从隍诚农资对业务员及其各自负责区域各个季节销量的管理，，
，可窥一斑。
。。。
        隍诚农资有4名业务员，，，，分片区负责业务开发
，，年初有目标任务，
，签订责任书，，，年终根据业绩实行奖惩兑现。。
。。
        在其仓储地的办公室，，，张贴着多张图表，，，，每个业务员的业绩状况、、每个区域的销量完成情况、、去年同一天的销量等等，，每天据实标注，
，
，
，在图表上一目了然。。每天及时掌握销售动态，，晚上雷打不动地开碰头会，，
，，而且总经理必须参加，，，会诊情况，
，，分析原因，，，，群策群力拿出解决矛盾的措施。。。。
        农化员和业务员组织种植户开展农化知识宣讲，，，宣传洋丰品牌，，，，传授科学种田知识，，，是隍诚农资一项经常性的工作。。。
        我前去汉川走访的第二天，
，，按计划，，，黄艳兵要到一个管理区所在地的一个零售商处做宣传。
。
。他告诉我，，，因为那天是那个管理区的热集，
，公司排期去给农民讲课，，，这已是与零售商沟通好了的，，不能变。。。我决定一同前往。
。
        早晨4点钟我们就起床
，，开了一个多小时的车才到，，，，到达时天刚蒙蒙亮，，街头上商家们开始开门
，，，摆货
。。
。不一会，，
，
，该集镇上的洋丰肥料零售店里来了不到十人，，，是商家通知前来听课的
。。。。尽管人不多，，，，黄艳兵还是认真地站在那里讲了一个多小时，，，从洋丰肥料的特点、
、、优势，，到底肥
、、、、追肥的用法用量、
、、注意事项，，，，再到水稻病虫害防治
、、适应农药、、
、打药的最佳时机等等，，，讲得很在行，，，，农民朋友很用心地听，，还乐意互动。。他告诉我，
，到零售商处做这种小型的讲课和宣传
，
，
，，业务员和农化员长期在做，，
，有时候组织得好，，，
，二三十人也有，，有时候就那么几个人，，
，
，同样要认真对待，
，别看几人或十来人，，，听了课，，就加深了对洋丰肥料的了解，，，对你的负责精神有认同感，
，，就可以成为洋丰肥料的用户，
，，，通过他们口口相传，，，这种广告效应是不可低估的！
！
        隍诚农资在刘隔和垌塚村建有70亩洋丰肥料示范田，，，收获前夕，
，会组织种植大户和农民前去观摩，，，，用长势说话，，用产量说话，，具有最大的话语权。
。洋丰肥料的品质在作物上的表现，，，
，看得见摸得着。。。经年累月，，，，农民朋友就接纳了这种肥料，，甚至成为忠实客户。。
        黄艳兵十分重视品牌宣传，
，在地方媒体上投入广告，，，出资印刷宣传品、、、、促销品，，让洋丰品牌在汉川深入人心，，，
，从品牌效应中赢得市场份额。。
        我想，，何谓管理？？？这才叫管理，，
，精细化管理！！！
！
        采访结束时，
，，黄艳兵告诉我
，，隍诚农资今年已销售洋丰肥料8400吨
，，其中新型肥料已达1600吨
。。今年全年的销量可突破万吨大关
，
，，明年计划销售12000吨，，，2018年力争销售14000-15000吨洋丰肥。。。。他说
，，，洋丰具有品牌和品种（含配方）优势，
，近年来加大作物专用肥和新型肥料研发，
，，，为做大市场份额提供了巨大的发展空间。。。。这是隍诚农资不断上量的可靠保证！！

（黄艳兵分享销售经验）