邓群珍（左）在走访蔬菜种植基地

       广东省高州市洋丰代理商邓群珍
，
，，，本来是与老公罗飞文一道在做生意，，，其二公子罗佳源也加入到这个家族制肥料经销企业多年，
，成为洋二代。。。。文章为什么要以“女中豪杰”为题，，，凸显邓群珍这位女流之辈呢？
？？理由有三
：一是企业营业执照上的法人代表就是邓群珍。。20年前注册一家肥料经销公司时就以老婆为法人代表，，这在洋丰数以千计的一级代理商中肯定是极个别
。
。
。二是企业的一切经营活动都是邓群珍拿主意。。有主见，，，，有魂力
，，，，老公罗飞文甘愿当一个执行者、、随从人和服务生
。。。罗飞文决不雷同于绝大多数爱趿着拖鞋穿背心短裤的广东大佬，，反而用干练来表述可能更贴切
。。。大概是娶到了一位女中豪杰的缘故，，，，他甘愿妇唱夫随。。。三是邓群珍眼光敏锐，
，，看准的事敢作敢为，
，锲而不舍。。。。这也是她专注洋丰肥料20余年取得成功的根本原因。。

       下面
，，让我描摹一幅邓群珍及其公司20多年的发展轨迹图，，，让读者尤其是经销商朋友从中品味个中滋味。。

      看出了洋丰与众不同
，，就实现了角色转换

       上世纪九十年代，
，，邓群珍和老公罗飞文在本地种香蕉并收购香蕉向外发货
。。。当时的广东，，
，是国内种植香蕉的发源地
，，，无论是种植还是贩运生意，
，，，效益都是不错的
。。因为种植香蕉需购买和使用肥料的原故
，，邓群珍发现用洋丰肥料种蕉，
，产量高，
，，，品质好
，，，，品相好
，，，效益超过用别的肥料。。。。于是，，，，她就产生了这样的想法：“我何不专门卖这种肥料呢？？我熟识的香蕉种植户这么多，，把洋丰肥料卖开了，，
，种植户和我岂不是可以双赢？？？？再说
，
，
，这肥料种香蕉效果好，，种别的作物肯定也不会赖，，，，如果让整个茂名的农民都能用上洋丰肥料，，这是多大的市场！！！
！千家万户都能增产增收，，主观上咱家有了一个稳定的生意渠道，，
，客观上造福乡梓
，
，造福社会，
，咱的个人利益与社会效益结合在一起
，，，这付出是值得的
。。
。”

       邓群珍边琢磨边与丈夫商量，
，，拿定主意后，，
，
，就与当时驻粤西市场的业务员取得联系，，，经沟通得到了厂方的支持
。。于是
，
，，2000年就到工商部门注册了公司
，，，，代理茂名市洋丰肥料的销售。。。。

        这颇有点像100年前牛仔衣的发明人莱维·施特劳斯前往美国掘金地旧金山，，不是选择掘金，，，，而是另辟蹊径，，，，为淘金的矿工设计制作牛仔衣的那种商业套路。。

        做推广，，
，
，丈夫骑摩托车带着她跑遍了茂名市

       跨入新世纪前后，，，正是复合肥料生产在中国萌芽的阶段
。。。。从农家肥料到工业肥料，，
，，是上世纪中国农业一个了不起的跨越
。。。但是，，，，从七十年代到九十年代中后期，，，，中国工业肥料还局限在单质肥料的范畴，
，，，氮肥——碳酸氢铵和尿素；磷肥——过磷酸钙和钙镁磷肥；钾肥——进口和国产的均有。。。。氮磷钾各自为阵
，，，农民买回后自己掺混施用。
。水生活于1997年转产高浓度复合肥，，，
，是当时中国最早转产复合肥料的几家企业之一。
。。2000年，，水生活硫酸钾复合肥投产
，
，直接在肥料袋上印了这样一个极富挑战性的广告词：“不与进口肥比价格，，敢与进口肥比质量！！”从此，，水生活打破进口复合肥一统天下的格局
，，，成为复合肥料国产化的第一推手！！！

      在这个节点上加入到水生活经销商队伍中，，，，邓群珍是幸运的，，，但其道路也是异常艰辛的
！！

      当时的广东，
，
，
，国产复合肥受到两方面的夹击
：一是受进口复合肥的打压。。因为广东人使用进复合肥的历史相对比较久远，
，种植高端经济作物的人只认进口肥，
，，对面世不久的国产复合肥看也不看一眼
。。二是普通大田作物受施用单质肥传统习惯的打压，，也不接受新来乍到的国产复合肥
。
。
。我国自从七十年代发展了小氮肥小磷肥工业之后
，，，整个八十和九十年代被碳铵磷肥“双百斤”混合使用的习惯所垄断
。。。
。二十年形成的施肥习惯
，
，面对国产复合肥这张新面孔，，，想来肥料市场分一杯羹？？？？门儿都没有！！
！

       面对这样的市场环境，
，邓群珍代理了洋丰肥料之后的开头一年半载
，，，除了在香蕉种植户中推广部分洋丰肥料之外，，
，在其它作物上推广几乎不被接纳。。。。看来，，，，想在茂名地区开拓出属于洋丰肥料的一片疆土，，，是异常困难的。。。

       她承接的是整个茂名市的洋丰肥料代理，，，她的预定目标是覆盖到大部分主要种植作物之中。。。应该说，，，，从经营的宽度到深度
，，，她都给自己确定了较高的目标
。。。。既然已揭了榜单，，，，她没有退路。。她与丈夫商量：种植户不认可这款肥料，，
，是因为没有用过，，，，不了解它。。。
。零售商之所以不愿意接货卖它，，，，是因为种植户不买它。。。
。问题的症结，，，
，还是要让种植户认识了解洋丰肥料
，
，，，才有可能接纳它；打开了种植户这把锁
，
，，洋丰肥料就会进店（零售店）有门，，销售有路。。我们现在把每包肥料分装成50小包（每包2斤），
，，，送到各家各户，，，让他们在自己的菜地试用。。菜长得好，，大家自然能推测：庄稼也会长得好。。。。慢慢就会愿意用洋丰肥料种庄稼和果树了。。
。
。

       于是
，，，丈夫罗飞文当起了车夫，，骑着摩托车驮着妻子开始了漫长的推广之旅。。

       这一招果然有效。。农民用洋丰肥料种过菜之后，，发现肥效快而且肥效长，，菜长得快别喜人，，，
，就有人开始给邓群珍打电话要货，，，
，有人到肥料零售店问有没有洋丰肥料
。。。有人打听这个货，，零售商当然愿意进货了。
。。就这样，，经过几年在茂名市穿梭，，洋丰肥料的网络在一个一个县、、、一个一个镇建立起来，，销路打开了。。。从年销几百吨，，，到实现年销量5000多吨的高峰，
，，，邓群珍，
，，及其丈夫兼车夫的罗飞文坚定地把洋丰肥料推向了茂名的山山水水，，千家万户，，，
，成为茂名地区外省肥料的第一品牌
。。。

       文化搭台，，
，示范种植唱戏，，，，紧跟洋丰推广新型肥料的脚步

       成功上市之后（2014年），
，，水生活农业科技股份有限公司制定了更高远的发展目标
，，
，董事长杨才学亲自制定了细分市场精耕细耘、、
、大力推广新型肥料、、、提倡经销商实行批零一体化经营等等一系列措施。。。做大销量，，
，提升销售渠道的质量
，，成为一个时期的重头戏。
。

       偌大的茂名，，
，靠一个代理商，，，总有鞭长莫及之感。。六七年前，，，，水生活决定在全国市场实行统一部署
，，，，决定将以地市为经营范围的经销商的市场进行细分
，
，，，产生县级经销商，
，
，深耕市场。。市场被剥离后，，邓群珍只负责茂名市下属的高州市（县级市）的销售代理。。自己的孩子自己爱。。。要出让大部分市场，，，邓群珍当然有些不舍。
。。。但是，，，销售经理传达了公司在全国细分市场的有关精神，，，，分析了细分市场后的努力方向后，，她还是欣然接受这个事实，，，并表示尽可能把高州市场耕耘好。
。。

       从全茂名的市场缩小到一个县级市的市场，，而且水生活不断推出新型肥料，，把从传统肥料的销售转移到新型肥料与传统肥料并举
，，
，，制定了逐步提高新型肥料占比的战略，，，
，以适应国家供给侧改革、、保护环境减肥增效的大政方针。。面对新的形势和新的要求
，，
，邓群珍积极响应，，，努力适应。。。

       推广新型肥料，，跟当年推广洋丰复合肥一样
，，，
，面临了种植户认知、、
、、接纳的重重矛盾。。好在水生活从农化服务到销售员配备都上升到了一个更高的平台，
，种示范田、、、开观摩会，，
，用产量说话，
，用农产品的品质说话，，用种植户的效益说话，
，用事实说服洋丰网点销售新型肥料，，，，农民更多更好地使用新型肥料。。。各种促销活动井然有序地推出，，，不再是邓群珍和罗飞文单打独斗骑着摩托跑市场了。。
。
。如何配合水生活新型肥料的推广？？
？？邓群珍也出手了自己的招术：自掏腰包把地方文艺团体请过来助阵，，，，把文艺演出与培训观摩等活动结合起来，，，增强吸引力。
。。

       地盘缩小了若干
，
，
，，高州本来就是一个仅有40多万亩耕地的小市，，，，但深耕市场的要求更高了
。
。
。。在这种情况下，，邓群珍不是通过承接别的品牌来弥补可能减少销量的损失
，
，，，而是拒绝了其他小厂肥料的任何诱惑，，心无旁鹜，，，，一心一意卖洋丰肥料。。
。。如何把高州的销量做大做强？
？密织网络补齐短板市场是最有效的手段。。水生活关于市场改革的措施，，其中有一项是提倡经销商实行批零一体化经营。。
。。单是执行这项策略，，，，邓群珍自开零售直营店就达到6家！！！

       年近六旬，，，事业有成。。。她家还在高州另有营生，，，开有4家连锁金银珠宝店。。。。本来，，，，自己管理金店会体面也轻松得多，，但她宁愿苦点累点，，
，
，也要自己管理肥料经营这一块，，让老公去管理金店
。。因为这是她二十多年坚守
，，
，倾尽心血打造的事业，，，趁着自己还走得动，，，，在把接力棒交到二儿子手里之前，，，要亲自把他扶上马，，送一程。。。所以，
，经常性地走访零售商
，，，察看示范田的长势，
，组织各种类型的促销会、、、、观摩会
，
，，忙得不亦乐乎，，
，她却感到生活很充实。。。
。

      去年，，
，洋丰肥料在高州总销量2600吨，
，，其中新型肥料759吨。。。邓群珍告诉我，
，，，她的公司连续4年销量在茂名保持第一名。。
。“做茂名洋丰肥料销量的老大，，，，这面旗帜
，
，，我不会让它倒下！！”