—— 记水生活快速增量典型代表
、、、、广东销售分公司业务员许克田

　　　　　　　　大举增量的秘诀？？？老许说，，，是卖新品。
。。。广东销售分公司是公司营销模式改革试点市场，
，
，
，人生经历过大起大落的老许，，
，，他没把这份销售工作看作是打工，，而是当成了一次创业。。。。如何把名不见经传的新产品推广到口口相传？？？且听老许的“组合拳”分解
。。
。。

 招式一 剖析市场 各有策略

　　　　　　　　梅州市场是农业大市，，，，有2区1市5县，，，，耕地面积16万公顷。。。梅县、、
、、大埔有50多万亩柚子；平远
、、、
、蕉岭是水稻、、
、花生，，及少许柚子。
。。3个月跑遍梅州，，，老许心里有了底。。

　　　　　　　　梅州在长年发展中形成的农资协会，
，集结了核心的农资销售力量，，，势力广、
、、、制约繁
、、、
、分工细，，，，梅州农资人非常信赖
。
。。若想调整会员客户的代理品牌或范围，，，必须谨慎操作。
。。同时，，本地品牌占主导地位
，，外省品牌若想立足，，更加不易。。

　　　　　　　　不论着眼新品上量还是拿下整个梅州，，
，，都必须抢占经作区。。。刚从北方大田区过来的老许，，，，对南方经作区的进口肥料和新型肥料群雄逐鹿之争很不适应
。。。。

　　　　　　　　直捣黄龙太难，，，那就来个“曲线救国”，，
，，老许决定从邻县的五华水稻入手。。。2017年
，
，老许以洋丰正好水稻套餐肥为王牌
，，，强势进驻五华县，，，由于肥料效果好，
，，，当年就创造全部客户完成任务
，，，，单县销量由1300吨增长至2000吨的好成绩
！
！
！一炮打响后，
，，，他立即转战梅县、、大埔
，，，最终实现柚子区大获全胜，，当年新品销量也突破了2000吨！
！
！！

　　　　　　　　2018年梅州一分为二，，
，老许负责北部的梅县、、大埔、
、平远、、蕉岭，
，实现了总量任务和新品任务双超的好成绩，，综合工资近40万元，，，，全公司排名第四。。。。

　　　　　　　　如今
，，，，梅县、、、、大埔已成为健康的成熟市场：客户忠诚度高、、、、明星产品突出、、管理有序，，，，定期拜访巩固即可保持较稳向好发展
。。。。很多客户都是主销水生活旗下品牌，
，，
，或者是完完全全的专业户。。
。

　　　　　　　　平远客户天远农资老板马总，，，是梅州农资协会的副会长，，其实力在当地农资界可震慑一方。。
。马总1979年进军农资界，，从业40年，，与洋丰合作超15年，
，
，
，代理产品囊括国内众多一二线品牌，
，，销量覆盖平远70-80%的市场
，，是各路厂家业务员争相造访的对象，，，，但能与他谈上话的却是凤毛麟角
。。

　　　　　　　　马总的仓库大牌济济，，，，效果难分高下，，，，到底谁能独占鳌头，
，，就各凭本事了。。因此，，
，，老许三天两头往老马家跑，，最终靠诚意、、
、信誉和智慧赢得了信任，，只用两年时间，，，就将平远单县销量从280吨做到了1000多吨。。。

　　　　　　　　蕉岭则是四县中最特殊的存在。。。名义上属梅县、、大埔的洋、、澳客户统管，，但其实相当于空白市场。。
。。作为定点扶贫对象
，，蕉岭享有世界银行的补贴，，，被本地农资巨头富牧集团中标。。。
。150元一包的富牧肥料，
，补贴45元，，农民只需花上105元，
，，而洋丰同款产品价格却高达220元。。。这样一来，，，富牧在蕉岭几乎一家独大。。。。

　　　　　　　　看上去富牧占尽天时地利人和，
，，细想之下也不尽然。
。。。从2018年起老许就开始了蕉岭市场的布局，，，力求在世行补贴政策出现变化时抓住时机。。他首先利用调整利润的方式，，
，，解决了客户不愿卖的问题，，，然后再利用示范田实实在在的效果，，解决农户不愿意买的问题
。。。。

　　　　　　　　蕉岭有水稻、
、
、花生、、、、柚子，，，，老许就各自开辟示范田，，并以面积最大的水稻带动其他作物，，，，当三者效果显现，，相互印证，
，口碑建立后，，再顺势开会卖肥就水到渠成了。。
。
。功夫不负有心人
，
，，老许终于在去年底，
，，给看似密不透风的蕉岭市场撕开了一道隐秘的缺口
。。

　　　　　　　　保持梅县、、、、大埔的领先优势，，稳住平远销量，，
，大肆开辟蕉岭市场——排兵布阵之后，，梅州北这盘棋就被老许下活了
。。

 招式二 与人之交 其乐无穷

　　　　　　　　做销售，，，很大程度是与人打交道
，，老许认为人有思想、、、有性格、、有变化，，，跟人打交道有意思。。下面以经销商、、、、农户为例，，分而述之。。。。

　　　　　　　　对经销商：强信任，，，，强掌控，，一个都不许掉队

　　　　　　　　梅县、、、大埔、、蕉岭的洋丰客户是祥生农资，，2002年与公司合作
。。。
。老板戈有虎，
，
，，实力不错
，，，
，但做事保守，
，，，推新品总是推三阻四。。。。老许进入市场时，，与其多次沟通后，
，，，发现他有心结。。

　　　　　　　　原来，，之前业务员跟老戈之间账目没算清，，，加上还有前期的串货问题一直悬而未决，，，因此让他信心不足。。老许马上找公司财务调取账目、、打印明细与他把账对清了，，
，，并且从此记手工账，，，，每月对账；然后查明串货原因并解决
，，随后以市场保证金牢牢维持市场秩序。。自此老戈疑虑顿消
，，心结打开，，，再无嫌隙
，，，合作顺利。。2018年，
，老戈的儿子戈俊文接手生意后，，，
，作风依然守旧。
。。。在重大选择面前都是老许挑大梁，，，出主意。
。
。。老许不表态的新品
，，，，戈俊文就不卖，，，双方仍然信任有加。。

　　　　　　　　梅县、
、大埔、、、蕉岭的的澳特尔客户是丰立得农资，，
，，老板姓陆，，合作不久，，，启动资金仅30万。。
。
。虽然陆总年轻
，，，，又和公司合作不久
，，，，但他做过其它厂家业务员，，，人忠厚又聪明，，于是老许决定对他全力相助。
。。
。公司有政策，
，用政策扶持他；公司没政策
，，，
，用思路扶持他。。仅2年工夫，，就帮他做活了市场
，，，，从原来200吨的销量猛增到1000多吨。。。。如今陆总非常认同老许
，，，思路跟公司高度一致，，，，已是公司澳特尔品牌专业户。。

　　　　　　　　纵观梅州，
，洋澳销量从3000吨跃升至7000吨水平。。
。梅州某声名赫赫的农资老板，，曾未接受洋丰代理，
，如今却刮目相看：“没想到两年时间，
，老许把洋丰做成了梅州农资前三！！”客柔我挺，，，客弱我帮
，
，客强我导，，与客户一起走
，，一个都不许掉队，，，同心同德力争上游。。这些老许都做到了。
。
。。

　　　　　　　　对农户：做朋友，，，当顾问，，半个农化专家

　　　　　　　　老许有强势的时候
，，
，但下了地却全然没了攻击性。。

　　　　　　　　他喜欢跟农户做朋友，，“要搞定一片市场，
，必须了解市场、、
、、了解产品，，也要了解当地农户的用肥习惯”。。。。刚来梅州的老许对经作完全不了解，
，
，，就靠下地跟农户学
。。

　　　　　　　　“好多农户种地都是一种20年，，，，经验丰富着呢，，，，就是个土专家，
，
，，像字典一样！！！！”不过，，，在“土专家”有局限的时候，，，老许也会请教农化老师，，，，弄懂弄透，
，，不厌其烦
。。
。。有了土方法和“洋”方法，，，
，老许头脑中就有了概念，，，再反过来指导农户。。一来二去，，就成了半个专家。。老许因为肚里有货就特别自信，，渐渐农户也越来越信赖他
。。。

　　　　　　　　梅县一果场柚子树没少出问题
，
，，老许每每前去，，
，，都能一下指出他用肥上的不当，，，并亲自帮忙施肥。
。到后来，，老许的观点得到印证，，，，农户便服了他，
，，待他如亲兄弟一般，，老许推荐什么产品，，，，他都照单全收。。
。。

　　　　　　　　蕉岭有一片80亩的西瓜地，，多少厂家为了打进去挤得头破血流
。。老许一去，，，自报家门后便是详尽的产品介绍
，
，，，“是骡子是马拉出来溜溜就知道了
！！”老许拍胸脯说。。。17000株营养杯育苗，，
，，立下就显出了差别，
，，，服气了的瓜农开始施用“土壤调理剂+海藻菌剂”。。再后来
，，老许用洋丰硫、、、百倍邦特肥和机多宝逐一“替代”了其他同类肥料，，，，现在
，
，，这片瓜地已经全部用上了洋丰肥！
！

 招式三 基础工作 扎实推进

　　　　　　　　战略落地还得靠战术支撑
，
，，，将基础工作做扎实，，才是决定成败的因素。。种示范田是业务员的基础工作之一，
，示范田高产与否，
，，关键是将方案落实到位，，
，产量才会有保证。。。因此，
，，，在种示范田时
，，，老许都是亲力亲为。。。。那他究竟躬亲到何程度呢？？

　　　　　　　　种植前选作物、、、选农户、、、、选田块、、
、、定方案老许亲力亲为自是不在话下，，
，，可是在种植过程中，，
，，他也从不放手任何一个细节。。。他认为同样的施肥方案，，操作过程不同
，，，，效果也会截然不同
。。。。

　　　　　　　　2018年，，，，光柚子示范田，，老许就种了36块。。。虽然工作量惊人，，，但他却从未放弃任何一个细节。
。示范田种成功了，，，自然要趁热打铁，，，，抓紧开会。
。。农民会
、、、促销会、、
、观摩会，，，，须会会计划周密，
，不然，，
，耗费人力物力不说，，还影响品牌形象。。敲定政策，，设定预算、、
、
、设置奖品、、、、会议邀约、、、、议程设定和内容准备等，，老许都会亲自把关。。。若说政策是会议的灵魂
，，，
，那么奖品种类也是吸引农民的手段。。。。比如平远一次农民会，，，老许就通过多次调研后
，，，抛弃了常规的毛巾、、、、盆，
，转而以价格实惠又实用的水鞋代替
，，，
，效果就出奇地好。。。
。

　　　　　　　　会议邀约方面，，老许通常都是让客户业务员先通知一遍，
，，，然后自己再亲自跑一遍，
，，必要时再请客户一一电话邀约一遍
。。几轮邀约下来，，到会情况便能与预估八九不离十。。

　　　　　　　　议程设定和内容准备也很重要
。。
。老许不会做课件，
，
，，但他知公司
、、
、、通产品
、、、、晓农技、、有激情、、口才好，，，加上实践经验丰富
，，
，讲起课来信手拈来，，，
，如数家珍，，，，特别是在讲示范效果时
，，
，，老许会贴上自己在各县各村亲自做的示范田图片，，，，说的有名有姓，，
，把种植中遇到的问题
、、、解决方案都介绍一下，
，，实在得很。。。他深知自己说好不算好，，农户说好才是真的好，，，他经常会把跟农户对话的录音或小视频收集起来播放给农户视听。。因为案例真实可信，，，他讲起课来有底气，，接地气，，农户都爱听，
，， 基本上他一个人就能撑起一场会。。。。

　　　　　　　　老许也许在营销方面是有天赋，，，，但还是重在他肯下功夫，，
，做好基础工作。。。。对待工作他有三个支撑
：“一定要干成”“勤笔记”和“好琢磨”。
。“一定要干成”这个必胜的信念时时揣身上自是不用细说，，
，，同样揣着的还有他的笔记本。
。老许有五个笔记本，，，三个大客户各一本，，写明打款发货记录
；一个会议本，，，，记录办事处任务与完成情况；一个“一店两户三会”本，，记录示范田的位置、、种地人、、施肥方案、
、、跟进、、、
、产量，，，，以及开会政策、
、选址、、、订货等。。。

　　　　　　　　老许的笔记本还有一个用途，，记录深夜的思考。。。。他说，，如果有问题没解决，，，，他会睡不着。。。午夜的阳台，，边抽烟边动脑，，灵感记本上，，
，，烟头扔桶里——一笔一本一烟一桶
，，，，足矣。。

　　　　　　　　很多认识老许的人，，，，都会被他的行事利落、、、作风扎实
、、思路清晰所折服，，，虽然他没有太高的学历，，但这并没有妨碍他向阳而生、
、
、、志存高远、、、、从善如流、、、、自强不息。。他用闯劲、、担当、、思想、、、、梦想和人生经历的沉浮
，，
，硬是将自己锤炼成一条铁血硬汉
。。可能这就是在这个知识爆炸时代下，，“空心人”们所更该学习的品质吧。。。。

　　　　　　　　（注
：本文中所涉及的单位与人物，，均采用化名
。。）