面对激烈的市场竞争，
，老一代农资人陷入茫然，，，茫在四点：
        当坐商 夫妻店 下“盲棋” 打“醉拳”

        从国家垄断经营到向个体私营企业放开，，，，从抢肥料到产能极度过剩，，
，，二十多年时间，，，，中国肥料行业就像坐过山车一样，，，穿越“千山万水”
！！！！面对当前激烈的市场竞争，
，，，跨世纪前后开始自立门户从事农资经营的老一代经销商，，，不能不陷入了极大的茫然、、被动和无奈。。
        路在何方？？？情归何处？
？？？这得要先诊出茫然的盲点：

当坐商

        中国工业肥料起步晚，，，计划经济时代是紧俏货，，，
，凭票供应。。。实行农村承包责任制之初的上世纪八十年代初期
，，
，农民为了增产
，，，，抢化肥曾在全国不少地方频发，，，作家楚良据此写过一篇小说：《抢劫即将发生》。。国产复合肥跨世纪前夕才起步
，，，头十年基本上是一直供不应求。。这种供求关系，，
，让农资经销商养成了坐等上门，，，躺着数钱的“霸商”陋习。。。。
        常常是卖断货，，，调货买货都忙不赢，，，没有竞争，，，不用竞争照样可赚大把钞票，，凭什么还用叫卖？？
？还像货郎一样走街串巷
？？？用不着！！
！所以，，，，当时的守株待兔式经营是可以理解的。。
        然而，，从2010年前后开始，，，大量的复合肥项目上马，
，，市场瞬间从饱和演变为严重过剩
！！！！在这种情况下
，，，各厂家商家都使出浑身解数，，，，广告轰炸，，渠道延伸，
，，，做活动
，，
，搞促销……狼来了！！
！！行情变了，，，别人的营销手段不断出新，，，吸引了买家；别人的网点延伸下去
，，实现了源头拦截；别人通过海量的广告和信息传播，，，，让产品打出了知名度
，，你却固守老黄历，，，，沿袭老办法，，，，你的市场份额不被别人抢走，，，，那才是怪事！！

夫妻店

        老一代农资人相伴复合肥从无到有，，在紧俏时代发展起来，，
，从年销量百十吨，，，，不知不觉就做到数千吨上万吨，，，，从年利润以万元计，，，，稀里糊涂膨胀到了数十万数百万元，，
，不少人迈入了富人阶层
。
。。。因为大多数农资经销商来自供销系统的下岗职工，，，选择卖化肥
，，实属谋生的需要。。
。盖因曾在农资公司工作过，
，，“近水楼台”，，
，很容易就办起了夫妻档农资门市部。
。。
        当初，，
，，洋丰这提出“与洋丰合作
，，做百万富翁”的招商口号时，，
，他们中的好多人是不敢相信的
：天上真能掉馅儿饼？？？
        再说，，，，一个小门店，，，夫妻小俩口打理就够了。
。。除了骑辆破单车或摩托车下乡，，，介绍一下复合肥与磷肥、、碳铵
、
、、、尿素的区别
，，，，讲解复合肥料养分全面，
，
，能满足作物对氮磷钾的全面需求，，，做一些宣传发动
，，
，，找几个关系好的农民率先试用，，，种几块示范田，，
，就得啦。。
。。卖肥料不像卖家电、、、电脑那样，，，离不开售后服务。。所以，，，用不着专业的农化员
、、、业务员，，更用不着聘请专业会计和出纳员
，，夫妻两人操办足矣。。
        如今，，
，肥料厂家、、品牌多了，，，，品牌优势、、
、、产品优势、、
、、土壤地力条件、、作物对不同肥料的适用性，，，，加上新技术、、、、新工艺、、、新品种不断推出
，，，没有技术员，，，没有全面掌握农学知识的农化员
，，要向消费者说清楚这些，，，，夫妻俩恐怕是不堪胜任了！
！
        市场对肥料的总需求量大体是一致的，，，别人有业务员、、
、农化员在跑市场，，，
，做销量，，蚕食并瓜分市场份额，，你没人做这些工作，，，，市场能不萎缩？？？有的新生代农资人
，，，不光配备了专业会计、、、出纳、、仓储人员，，，，有的还聘请了筹划企业发展的专业人员，
，
，谋划业务开拓和事业发展
，，
，，专业分工越来越细，，工作做得细致深入。。。更精明的新生代农资老板，，，，还采用骨干持股或全员持股办法来激励员工，，，抱团发展。
。人家是集团军冲锋，，你沦为散兵游勇。。夫妻支撑门面
，
，，，眼睛死盯着赚到手的钞票，，，， “肥水不流外人田”！！！而且，，，不少人已步入百万千万家财的行列，，，有些人滋生了小富则安、、不思进取的心态
。。。
。如此悬殊的力量对比，
，还想“坐”享其成，
，稳坐钓鱼台。。。。你依了，，，竞争对手也不会依！
！
！！

下“盲棋”

        我在走访市场的过程中，，发现不少老一代经销商，
，尽管卖了十多二十几年肥料
，，，，但基本是抓瞎
：辖区内耕地多少？
？主要作物品种和各自的用肥量多少？？？？总销量和各区域销量分别是多少
？？增量的潜力和掉量的原因在哪里？？？一问三不知的老板有的是。。。问及新配方
、、、新型肥料、、、新技术
、、、、新工艺等等
，，问及所在市场俏销产品与配方，，
，，种植户对产品的需求、、、服务需求，，问及种植技术和竞品情况，，等等，，
，含糊其辞，，甚至摸头不知脑的人也不是个别。。。这让我联想到象棋高手下盲棋
，，
，直觉得
，，类似的老一代农资人真是在下盲棋啊！！！
！
        象棋大师柳大华擅长下盲棋，，，，曾有过一人盲棋对阵几十局，，，，对方大多败阵
，，少有几局走成和局的精彩表演
。。。。几十双眼睛，，，，为何干不过一个不看棋局的人？？？大师并不是盲目行事啊，，，正好相反，，是因为他全局在心，，了然于胸，，，，用心去触摸棋子，
，，技高一筹
，，，
，知己知彼，
，举棋若定，，，发挥超常，，才能稳操胜券。。。。
        信息时代，，，，大数据、、、云计算广泛地服务于经营领域
，，你无法建立自己的数据库，，，就连一些基本情况都不知道，，，，何谈开拓市场
？
？？？
        看来，
，此盲非彼盲也！！！！老一代经销商要想与新生代农资人抗衡
，，保住自己的饭碗，，，来一场“扫盲”运动看来是必不可少的。。。
。

打“醉拳”

        武林中有一种拳叫醉拳，，，拳师喝得烂醉如泥后，，，，借酒发威，，，，借力发力，，，招招致胜。
。
。。别看他东倒西歪，，，步履不稳
，，
，其实，
，，，拳师真格儿是“酒醉心明”，，，一拳一腿都是有板有眼有套路的，
，，，决不是乱打一气。
。。
        老一代农资人，，，，面对激烈的市场竞争，，也开始效仿“醉拳”
：请零售商、、种植户喝酒，，
，酒后订货，
，收账。
。。喝酒还不管用了，，，，就延伸到竞相送奖品，，靠奖品做促销，，从面盆、、、毛巾到送喷雾器、、、、彩电冰箱，，下一步是不是送轿车房子
？？未可知
。。。
        至于那些忽悠团，
，什么下贱卑鄙的勾当也干得出来
！！
        促销本是无可厚非的一种商业手段，，但是，，完全依靠小恩小惠来“搭售”产品，，
，
，这就值得怀疑了。。你看，，
，，苹果7、
、、、奔驰轿车甚至劳斯莱斯……啥时候请买家喝过酒？？谁是依靠促销品做大销量，，
，做出国际影响力的
？？？
        做好营销的根本在于：首先是你卖的东西本身是好东西；其次，，，，得让消费者知道它好，
，怎么个好法，，，领先在哪些方面。。这才是商品走向市场、、赢得人心的通行证！
！
！
！手里拿的是顶呱呱的好品牌，，是助农增产增收的硬货，，还盲目跟着兜售假冒伪劣农资、、专门坑农害农的忽悠团一样打“醉拳”，，，这岂不是对优良品牌的辱没？？！！！还美其名曰“卖感情肥”！！
        此四病根不除
，，，面对四面埋伏
、、、刺刀光红的肥料市场的竞争，
，，
，难以招架，，说得更直接一点：难免出局！！！
        是谓忠告。
。。。