周邦兴，，，，今年35岁，，在青海西宁当过兵，
，在广东中山市公安局当过辅警，，在钟祥安监局开过小车。。。。2015年12月，，公司招聘业务员
，，
，
，他从亲戚那里得知消息后
，，从广东连夜赶回荆门，，顺利地通过了考试
，，，成为了公司业务员队伍中的一个新兵。。。。
        经过短暂的培训后，，，周邦兴就被分配到市场
。。。当时，，，公司东北市场急需补充业务人员，，，但考虑到他曾在广东工作多年，，，就提供了广东和东北两个市场供他选择
。。他考虑到南方土地面积小
，，用肥量小，，，化肥零售量没有东北大，，，，就选择了黑龙江，，被安排分管齐齐哈尔讷河市和内蒙古呼伦贝尔盟莫旗市场。
。
        转眼之间，，，一年即将过去
，，
，，周邦兴通过自己的勤奋努力，，上交了一份让人满意的答卷：他分管的市场
，，2015年的肥料销量约4500吨，，，，2016年的任务是5116吨，，实际销量达到7328吨，，，同比增长2700余吨，，，超额完成任务43%，，
，位居黑龙江销售分公司销售任务排行榜第一名。。

认真学习，，，，他从外行变内行

        周邦兴虽然从未做过销售，，，，对肥料也只是一知半解
，，，但他相信：只要学习，，，终会进步；只要勤奋，
，，，就有收获。。
。
        距离2016年春节还有半个月的时候，，，刚刚分配市场的周邦兴
，，来到了遥远的黑龙江
。。。。
        在这半个月里，，
，他在师父的带领下，，
，，把市场上的经销商拜访了一遍，，
，有了初步的印象。
。他虚心向经理、、、师父和老业务员们学习请教，，
，
，从网上查阅资料，，
，对区域内的土地墒情、、、种植面积、、、作物种类、、老百姓用肥习惯等，
，，进行了基本了解，，，，把相关资料和自己的思考都记在笔记本上
。。
。 
        春节后，，，周邦兴再次来到黑龙江，，，，一边勤跑市场
，，
，，做好服务，，一边利用闲暇时间，，，，主动学习肥料相关知识，，经常向经理、、、、同事和经销商请教，，，了解东北各类作物施用复合肥的含量和氮磷钾的比例，
，，争取尽快从外行成为内行
。。。
。而这些知识，
，还真的帮助他解决了不少问题，
，莫旗“烧苗”事件就是其中一例。。
        6月份
，，周邦兴正随同回访小组在大庆肇州市场做回访
，，
，，接到莫旗经销商的电话，
，
，，有老百姓反映15-15-15的洋丰肥料效果不好，，玉米出现“烧苗”现象
。。。。
        周邦兴当时的第一反应就是，，，肥料绝不可能有问题，，，，因为就在他的市场上，，该含量的肥料发货已经超过1000吨了，，，
，反映有问题的就那么几户农民。。而且根据描述的现象，，
，
，他判断不是烧苗，，而是苗弱。。。。
        他当即让经销商去了解一下农民播种的时间，，，播种的方式是种肥同播还是先整地后播肥，
，种子和化肥之间的距离相隔多少。
。
        经销商反馈回来的信息是：种肥同播，，种子与肥料的间隔距离在10公分以上。
。。
。
        周邦兴分析认定，，，，这应该是种子和肥料之间的距离隔得较远，，，，而作物根系的生长还没有达到肥料撒播点
，，，，没有吸收到营养。。他很有信心地告诉经销商：“你就这么对老百姓解释，，，，或者下场雨，，或者苗期长大一点，，，
，再看再反映。
。”
        事实也确如周邦兴所料，，，
，一个月后，，，“有问题”的玉米苗长势超过了周边施用其他肥料的田亩。
。在后期做回访的时候，，，，周邦兴和经销商特地到这个地块去看。。
。。老百姓非常满意，，，表示来年要继续施用洋丰品牌的肥料。。。。
        周邦兴认为
，，，，作为一名销售人员，
，
，，必须要关注化肥行情
，，，及时给客户提出建议，
，，增加客户的认同感。。。
。因此，，，他把学习范围扩展到了市场行情的收集和分析等方面
，，在手机上添加了“中国农资”、、
、
、“肥料圈”等微信公众号，，，及时了解近段时间的市场行情。
。
        东北最主要的肥料集散地是鲅鱼圈港
。。。从2月份开始，，
，，周邦兴几乎每天都从网上查找相关资料，，，了解鲅鱼圈港的化肥存量和走货速度，，，，及时提供给经销商。。他的经销商在分析判断当地市场的饱和量后，，几乎都做到了提前备货，，
，真正到了3、、4月销售旺季的时候
，，，，没有出现断货的情况，，，销量都出现了较大增长。。
。。

主动沟通，，，，他改变了经销商的态度

        丰富的生活阅历，，，让周邦兴认识到，，做销售，
，
，不仅要懂得专业知识，，更要懂得人情世故，，，懂得如何与客户打交道，，，增强客户对业务员的信心。。
        春节后的正月初八
，
，，，周邦兴驾车随同销售大军出征市场，，他的后备箱里装满了土特产品，，这些是他特意为经销商准备的礼物
。。。
        周邦兴的想法很简单：“按照中国的传统风俗，，，春节的时候都要给零售商拜年。
。。这是我第一次单独去见客户，，空手出现的话，，，，不是太好。。。带点小礼物，，希望通过第一次接触，，，给客户留下良好的印象，，，，方便以后正常开展工作。
。。。”
        东北市场启动得早，，，周邦兴一到市场就面临着客户报计划
、、打款、、、、发货等工作
。。
。作为新业务员，，他能得到这些经销商的认可吗？
？？
        讷河市澳特尔经销商洪家逵回忆说
：“起初，，，看到来了个外行
，
，对他一点信心也没有，，，
，没有做任何指望，
，，只好自己按照往年的惯例订货卖肥。
。。。”
        让他没想到的是，
，
，周邦兴知道他每天下乡卖肥后
，，，一大早就从二十多公里外的县城赶到他的门店，
，
，和他一起往车上装货，，，，一起下乡吆喝，，，，帮忙送货到农户家，
，忙到天黑才一起返回门店，，又驾车返回县城。。。。一连数天都是如此。。
        而且，，他还发现，
，这个小伙子特别爱学习，，，
，不懂就问
。。。有时在洪家逵这里没有得到答案
，，，还打电话向同事和经理询问，，
，，甚至向当地的农民请教。。对于洪家逵在打款、、、、发货等业务上的工作，
，他也及时打电话联系经理、
、、、内勤和生产厂
，，，很快就熟悉了发货流程
。。。在3月份和4月份这两个月的销售旺季，
，，，周邦兴的电话费达到了1300多块钱。
。
        洪家逵四兄弟很快就喜欢上了这个务实上进的小伙子，，与他打成了一片，，，，逐渐打消了对周邦兴的不信任，，，，在销售后期，，，，把发货、
、报计划、、、打款等工作都放心地交给他一个人去帮忙操办。。
        周邦兴取得了经销商的信任，，说话也越来越有分量了
。。讷河市场以前从未销售过水稻肥，，，，但是周邦兴在下乡时了解到，，，六合镇有几万亩水稻。。他考虑到东北正在提倡旱地改水田
，，，，未来的水稻种植面积将进一步扩大
，
，，，而市场上还没有相应的肥料产品，，于是就向洪家逵建议，，，尝试销售超级稻专用肥，，率先抢占这个市场。
。
        洪家逵抱着尝试的态度
，，，，发了一车皮水稻专用肥
，，
，，结果很快就卖完了，，
，不仅利润丰厚，，，而且反馈回来的效果很好。。。
。
        在今年冬储打款订货时，，，洪家逵主动对周邦兴提到，，2017年要针对市场上老百姓的接受能力，，，，重点推广超级稻等相关专用肥，，，不断增加新型配方肥料，，
，实现多元化的销售，，
，逐步转向以新型肥料为主打产品的销售模式
。。
        很多新业务员面对身家几百万上千万甚至过亿的经销商，
，，，往往感到胆怯，，，，还没有开口说话就先矮了三分。
。周邦兴在面见经销商前，，，就不断地给自己打气：我是洋丰的代表，，，我和经销商是合作关系，，是平等的，，不能经销商说什么就是什么。。。。
        他分管的市场上有个大经销商，
，年销各类化肥过万吨，，，但洋丰肥料的销量多年来却只有几百吨，，，都是要求厂家先发货
，，，，卖后付款
，，，剩货归厂家。。。这与公司的规定明显不符合。。。怎样与这样强势的经销商沟通，
，，将公司的规定正确传达并且说服他呢？
？
？？周邦兴反复琢磨
，，，考虑到各种可能性，
，，
，甚至作了最坏的打算。。
。。他还不放心
，，，又给经理罗文元打电话
，
，
，得到了罗经理的支持和指点，，心中更有了底气。。
        周邦兴与经销商见面后，，，，在明确指出对方的要求与公司的规定不符、、必须执行公司的规定之后，，很直接地说：“如果我有得罪的地方
，
，我向你道歉。。
。。但有些事是明摆在那里的，，
，，必须要说出来
，，
，不说出来对双方都不好。。。。”
        结果，，，该经销商对洋丰肥料执行了特殊政策，，，不仅完全按照公司的订货打款要求办理
，，而且在销售中给与了适当照顾，，，
，2016年一下子增长了400吨
，，
，，总销量达到了1050吨。。。得知这个消息，，，，前任业务员打来电话表示祝贺
，，，，第一句话就是：“不容易，，终于过千吨了
！！”

面对业绩，
，，，他都归功于家人和同事

        周邦兴的销量位居黑龙江销售分公司第一名
，，
，在12月初又被该公司推举为2016年度先进工作者候选人上报集团
。。
。。
        面对成绩，
，，周邦兴非常的谦逊，，再三感谢罗文元经理和同事们的帮助。。。
。他说：“分到黑龙江公司以后
，，罗文元经理在生活上对我们很关爱，，通过同事相互的经验交流，，，消除我们的恐惧感；在布置任务、、、落实工作的时候，，，非常严格认真，，，也经常为我们出谋划策，，，，比如说找种植大户
、、做回访、、、市场启动会，，
，，督促我们来完成相关工作，，，这对我们的销售工作帮助是最大的
。。。我们对他这种管理也是非常认可的
。。。。”
        周邦兴有两个小孩，
，
，，父母健在，，家里还有二三十亩田地。
。作为业务员，，，常年在市场出差，，，家里的重担都压在妻子的肩头
，，他对此心有内疚。。他说：“我唯一能做的，，，
，就是多保持沟通
，，，，至少在心理上给她一种温暖的感觉。。不能到了市场上不管不问
，
，通电话不耐烦，
，这一块我是非常注意的。
。。。无论你在市场上怎么辛苦，，，你也不能向家人诉这个苦。。。。家里人也不舒服，，实际上你也没有得到多大帮助。。。
。在市场上安心工作，，
，最重要的一个条件
，，，就是要得到家人的支持。。
。。有个默默在背后支持你的人
，，
，，你才能够安心在市场上做好。。。。这个默默支持你的人，，你就必须要让她的心里得到温暖
。。。”
        作为周邦兴的同事，，，大家都认为，，，他取得好业绩是必然的。。
。。
        任丽聪和周邦兴是同一批学员，，
，学习时住在一个房间，，觉得他特别老练，，什么东西都做得很细致，，比较超前。。初上市场时
，，，任丽聪还在向师父了解客户的信息，，，周邦兴已经把所有客户信息了解到位，，，动身去市场拜访了。。。。
        新业务员张明华介绍说
，，，周邦兴的性格非常独立，，，，非常注重细节，
，，
，他每次去拜访的时候
，，都会带一点小礼品；在洽谈时
，，能把所有的问题问到位，，，
，收获非常多。。
        黑龙江销售分公司经理罗文元对周邦兴给予了较高的评价，，，，给他总结了三个优点：
        一是思想观念转变快，，，能接受洋丰的营销理念，，对于公司安排的工作，，要求自己必须做好，，不拖后腿；
        二是方向明确
，，
，思路清晰
，，，每天的工作有计划性和目的性，，时刻在想问题；
        三是执行力强，
，，能严格要求自己
，，
，公司安排的事情，，，能不折不扣地做好。。。。
        罗文元最后的评议是：“作为一个新业务员，，周邦兴今年是我们全公司销量最多的，，工资最高的，，
，，在团队中起到了典范作用和表率作用，，，对其他新同志起到了很好的促进和学习作用。。”