采访手记
：

        2017年，，，水生活全军将士和衷共济，，
，以“增量30万吨”的成绩挥就逆市神话，，打赢了一场漂亮的攻坚战。
。。步入2018年，，，
，形势更为艰巨，，，相比攻坚，，“稳中求进”的守卫战更难
！！在一季度遭遇销售季节严重“倒春寒”的逆流中，，
，很多客户
、、、、经理和业务员倍感压力
，，，信心不足
。
。。

        熊友军，
，这位从事营销工作仅一年零一个月的“新兵”，，
，却书写了“四个月完成全年销量任务”的传奇，，，他“激情、
、、、勤奋、、、、思路、、
、执行”的八字“尚方宝剑”告诉我们：只要我们牢记公司责任与使命，，将每项工作分解、
、落实到位，
，对水生活充满信心、、、对市场充满信心、、对自己充满信心，，属于你的“营销传奇”一定也会到来
，，，，水生活三年营销规划的战略目标也会如期实现
。。

        2018年以来，，，
，受原材料价格大幅上涨、、、农产品价格持续走低等影响，，整个肥料市场销售季节出现了严重的“倒春寒”。。。沧海横流方显英雄本色！！！！在一片肥市重压之下
，，，仍有人逆势奋进，，取得了耀眼的成绩——仅四个月就完成全年销量任务！！！！他
，
，，，就是水生活桂中销售分公司广西梧州业务员熊友军。。。。

        熊友军已过不惑之年
，，，是一名干销售仅一年零一个月的“新人”。
。今天，
，让我们一起去探寻这位传奇人物及他书写传奇的“激情、、、、勤奋、、、、思路
、、、
、执行”八个字的“尚方宝剑”……

激情：一心为公，，，壮志满怀

        1999年进洋丰，，熊友军待过磷铵厂、、、物资供应部、
、
、、运输公司、、
、、门房，，后来又调到山东水生活基地、、喜人公司和四川雷波，，，，干过保安、、、搞过采购、、
、发过车皮，，还修过路，，，是个地地道道的“老洋丰”。。。2017年，
，他有了新的想法，，，，他要做销售！！！

        很多人认为，
，
，
，南方作物多、、、、用肥量大、、、、对新型肥料需求迫切，，，简直是销肥天堂。。2017年2月24日
，
，，，熊友军就带着这样的美好想象南下，，迎接他的却是这样一幅景象——网点多、、常串货、、、、价格乱、、
、没利润，，，地产肥还横行，
，要啥没啥。
。。

        了解之后才发现
，，，2017年之前，，这里的销量一直在2000吨以下，，，，业务员勉力支撑
，，
，才能完成任务。。。2016年结束，
，，业务员换了市场；2017年1月，，新到任的业务员在干了不到一个月、、、刚转了一圈市场之后就离职了，，
，，这一个月他3个县的客户总共才发货100吨
。。2月，
，，，市场“抛荒”，，，没有业务员
，
，
，由办事处主任代管。。。

        “老业务员都待不下去了，，，，我刚来，
，，能行吗？
？？”头绪都摸不着
，，销量任务又这么重，
，，尤其是新型肥料
，，熊友军心里打起了退堂鼓。
。不过
，
，
，，他也有点不甘心。
。。一来，，几十年“以厂为家，，，，厂兴我荣”的荣誉感和责任感让他心潮澎湃，，
，，“决不能给公司丢脸，，梧州的销量不能在我手里掉下来！
！！”二者
，，他觉得还有那么多优秀的业务员，，人家能干好
，，我为什么不可以
？
？？没有洋丰，
，，就没有我熊友军的今天，，，，我就要博它一搏！
！一番斗争之后，，，
，他还是一头扎进了市场
。
。。

勤奋：人地生疏
，，以勤补“拙”

        地盘不大，
，，客户不少；麻雀虽小，，，问题不少。。
。市场是新的，，，产品是新的，，，，人是新的，，怎么破？？熊友军拿出自己的“轴”劲，，
，，“蚂蚁搬家”一般，
，
，
，争分夺秒从熟悉市场干起。。。

        跑客户、
、跑网点、
、跑田间，
，，一个月下来，，
，熊友军的新车奔行了8000公里。。
。
。心里想着市场
，，脚下跑的也是市场，，，熊友军忙得脚不沾地，，，，一天常常只能吃上一顿饭，，，，有时甚至忘了吃饭或者根本吃不下
，，，两个月的时间，，，150斤的熊友军只剩下了120，
，直到市场稳定以后，，
，，体重才慢慢回升
。。。

        熊友军下乡，，，，绝不是“无头苍蝇”式地瞎忙
。。他心里很清楚，
，，每在梧州这片土地上增加一点自己的足迹，，，，必定是带着目的而去，，，
，带着成果而归
，，，
，这一天才算没有白过，
，才对得起自己掉下的体重和流下的汗水。。。

思路：苦思冥想，，
，终以破局

        可销售工作毕竟不是靠热血和汗水就能完成的。。
。
。经销商各自为政，
，，，零售商互相杀价，，市场僵化无序，，，，价格体系乱套……这些成为该市场的顽疾！！
！！

        可到底该从哪儿入手才能治疗这些顽疾呢？？熊友军百思不得其解。。
。不过有一点他很明确，，像梧州市场这种情况
，，得“挥泪斩马谡”——剁！！
！！

        思路一：管理客户做减法

        熊友军负责的苍梧、、
、、岑溪和藤县
，，，一共有11家客户
！！！他在调研市场之后，，果断将思路落后、、实力不足的6家砍掉，，
，只留下5家。。。。

        老熊很清楚
，，
，客户当然要多，，
，，但“精”应该是第一位的
。
。只有客户质量高了，
，，管理市场、、、推广品牌才会如鱼得水；同时
，，，，砍掉不必要的负担，
，，也能让精力更集中，，，，管控更高效
。。。。

        思路二
：以零售商为支点

        老熊偶然发现，
，，其实零售商是非常重要的一环
：一方面，，，他们是经销商的铺货渠道，，把守着销售中的一个个“咽喉要塞”；另一方面，，，，他们是农户的直接联系人，，，，掌握着大量种植户信息和种植数据
，，，，最得农户信赖
。。。。把握住了这一环
，，市场不就撬动了吗？？？老熊很是兴奋，
，，，网点跑得更勤了。。。从建立个人感情，，到介绍公司与产品，，再到沟通销售思路，，，老熊与零售商们渐渐打成了一片。。

        有了信任，
，
，，就有了订单，，零售商愿意铺货，
，，经销商自然乐得打款发货；而另一厢，，
，，零售商提供了种植户名单，，，并亲自带着熊友军去见农户，，成功帮助他迅速克服语言障碍，
，
，，与农户交上朋友
，，为他之后的“精耕细作”铺平道路。。

        思路三
：产品结构大调整

        做销售，
，本质还是要创造价值。。。老熊想
，，，只有让经销商和零售商赚到钱，
，，，大家才能“走得有劲儿，，，，走得远”。。

        熊友军总会有意识地琢磨公司的新型肥料
，
，
，
，各个子品牌的主打卖点是什么，，，可以用在什么作物的什么时期，，，，使用时要注意什么问题。。。。有不懂的
，，他会请教上级、
、、
、技术推广部的老师还有当地的行业专家。
。。

        当把自己逐渐变成小半个行家之后，，熊友军成功地引导经销商和零售商实现了产品结构调整，，跟上了公司战略导向的步伐。。

执行：忠于执行
，
，，，稳步推进

        两广是合作机构迪智成施行“一店两户三会”方案的试点区域。。。在日常工作之余，
，，还要完成每个月的“一二三”考核指标，，，，说实话，，熊友军明显感到力不从心
，，，分身乏术
。。。。

        公司规定，
，，指标完不成，
，每月要扣一千块钱。。
。。一年下来一万二
，，
，
，不是个小数目。。熊友军暗下决心：“这一千块，
，，我一定要拿到！！！
！”再说
，，，公司的要求不就该坚决执行吗？？？这样想着，，熊友军也就不管三七二十一
，，，，一板一眼先做起来。。。

        两户：他把梧州的情况在脑子里过了几遍，
，觉得新型肥料的销售可以带动常规肥料，，因此新品推广是重点，，，种示范田就必不可少
。。。好，，，，就从“两户”做起！
！

        从零售商那儿要来农户登记册，，，
，经推荐，，，，按图索骥找到了用洋丰肥的种植能手，，，“亮点户”就有了。。没推过的新品
，，
，，就要沉下心寻找合适的农户开展全程示范种植
，，
，
，这是“示范户”
。。
。。

        一店
：解决好了“两户”，，，口碑也出来了：农户的地种得好，，收成有保证，，，，逢人便夸，，，活活一个免费的“洋丰代言人”；零售商对新品推广也更有信心，，
，，门店建设兴致高得很，，
，“一店”也完成了。
。。
。

        三会：爱琢磨的熊友军渐渐悟出了“一店两户三会”六字的真义。。。
。他想“一店两户”终究是“慢工细活”，，，要想实现“短平快”的销量分解，
，
，还得靠开会！！

        开会开会，
，这会还真不好开。。。一开就灵？？？不存在的。。。。老熊可没少摔跟头
，，，，他就继续琢磨，
，上次那会咋没开好呢？？哪些环节出了问题？？怎么改进呢？
？？不断反思
、、、修正之后，
，，
，2017年6月的一场农民促销会，
，老熊乐呵地说“可以用‘非常成功’来形容吧”。。。。

        做销售不能全靠蛮力，，，得靠“巧劲儿”。。这就比如：要判断清楚销售的季节和形势，，定好开会时机；要分析竞争对手的打法
，
，
，，定好订货政策和奖励方案
；

        要走村串户，，，，做好宣传
；要勘察清楚开会的“有利地形”，，选好开会地点；要做好前期与客户的沟通
，，，确保会上打款顺利
；就是开完了会，，也不能放松，，，会后要盯紧每笔订单，，，不能让“到嘴的鸭子飞了”。
。。。

        把握住这些关键点，，会议营销才能有保证。
。
。。说起来，，
，开会只有一天，，但实际上，，
，前后筹备加起来得有大半个月！！去年6月的那场会
，，还特意申请调来了3个人和1台车。。。“一天订出600多吨肥，，，经销商嘴都笑歪了”，
，，
，老熊打趣道。。一次性订出600吨，，这放在之前，，
，，想都不敢想。。

        当然，
，会开得好
，，也是在“一店两户”的基础之上。。。。零售商这一级做得扎实，，，，品牌影响力就传播出去了
，，，农民买产品、、、找售后也有了场所
，
，，买得放心、、
、用得安心，，
，，这样之后再开会、、再订肥，，，订单便挡都挡不住。
。

        熊友军就这样看似波澜不惊、、、、稳步执行着自己的一个个小计划，，，
，不到一年的时间，
，
，各个方面越走越顺：经销商信任他
，，零售商喜欢他，，，连农户都待他如朋友一般。。
。。到2017年11月30日，，也就是老熊上市场的首年，，他超额50%完成了销售任务——连他自己也觉得有点不可思议。
。。。“保量大业”自是不在话下。。。

        刚步入2017年12月（2018年财年伊始），
，尝到了会议营销“甜头”的经销商和零售商就主动提出：砂糖桔用肥季要开始了，，咱们得提前布局
，，，，抢占先机！！！！几个人一合计，
，，，就开始了大张旗鼓的筹备工作，，，，从2017年12月到2018年1月，，他们连开17场农民促销会
，，，走遍了熊友军负责的所有乡镇。。直到1月31日，，，熊友军还投入在春节前的最后一场会中，，，，2月1日他才身心放松地踏上返乡之途。。

        也就是这17场会，，，共计订出2800吨肥，，，2018年的销量任务一下完成了“大半壁河山”！！！！

        在回忆自己如何创造了“4个月完成全年销量”的传奇时，，熊友军平和地说，，“似乎也没有什么
，，，就是平时把基础工作做到位了，
，把公司提的‘一店两户三会’做扎实了
，，，
，销量也就水到渠成了。
。。。”

        截至目前，，老熊已经完成了全年总任务，，，接下来
，，他还打算把示范推广再做扎实一点，，，全年任务争取再多干2000吨。。

熊友军和他的爱车在一起

熊友军（中）走访农户，，
，，农户都将产品夸
！！！