5月初，，，从水生活东北市场传回好消息。
。在市场不景气的大背景下，，
，
，多个销售分公司已经完成全年销售任务，，特别是吉林直销分公司业绩最为突出，，
，已经连续两年销量同比增长2万吨，，
，，而且今年分公司内所有业务员全部超额完成任务，，铸就了水生活销售史上的豪迈传奇。。。

        2016年，，，，吉林水生活基地建成，，
，2017年吉林直销分公司应运而生。。。。自此该公司销量呈几何比例上升，
，，
，2018年达到96000多吨，，比2016年的45000多吨翻了一倍还转弯。。。

        他们是怎么做到的呢？？
？或者说这些成绩背后的深层次原因是什么
？？？

        带着这些疑问，
，，笔者日前分别采访了公司市场总监韦万成、、吉林直销分公司经理余锋和分公司部分成员，，
，总结出十字真经，，即“天时+地利+人和+目标明确”。。

        一、、、、天时

        近两年
，，因市场环境和气候环境影响
，
，
，，很多知名肥企都出现了“开倒车”“挂倒挡”的节奏，
，这是肥料行业遭受考验的关键时刻，
，，，也是水生活挑战机遇的关键时刻。。

        随着减肥增效、、乡村振兴战略等国策出台，，，农村走上了生态环保发展之路，，而水生活多年来一直和多家知名院校、、、科研机构及知名企业合作，
，研发推广了多个系列的新品肥料
，，，对改善土壤环境、、提升作物品质和产量有很大帮助
，，在全国各地开展试验示范后效果非常显著，
，老百姓对洋丰肥料非常认可。
。。。

        同时，，
，随着国民对生活品质的注重，
，，带来了消费升级，
，
，，倒逼农户必须生产出高品质的农产品，
，才能满足消费者的需求。。。有付出才能有回报，，，好的作物品质必须要有好的营养供给才行
，，，因此水生活的产品质量过硬、、、
、配方齐全，
，就成了众多农户的不二选择。。。。 

        二、、地利 

        水生活自从吉林基地建成后，，，三大优势让吉林直销公司“如虎添翼”。
。。

        （一）运距优势：运距缩短
，，，减少了中转环节，，，，经销商可以直接从厂家提货到农户家中，，成本大幅降低。。。。

        （二）补货优势
：生产基地就在吉林
，，
，客户对公司生产情况非常了解，，加上运输方便，，，故而敢大胆出货，，，有时候生产线上某个配方出来的消息一发布后
，，两个小时之内就可安排货车直接来厂提货，，着实方便快捷。。。。

        （三）装卸优势：运距短了可以吨包发货，，，
，不仅提升了装运速度，，还节省了人力。。。旺季时，，以前日装卸量3000吨公司都有压力
，
，，现在在不增加人手的情况下，，
，日装卸5000吨都不在话下
。。。。

        三、
、人和

        （一）优化业务团队，
，，，组合分配市场

        2017年吉林直销分公司刚成立
，，，，余锋就在充分调研市场、、摸清业务员能力的基础上
，，对团队8老7新15名成员进行组合分配市场。。
。他将市场细分为四类
，，，即成熟市场、、潜力市场
、、、小份额稳量市场和“万吨县工程”市场。。
。对成熟市场
，，，他安排1老2新的成员搭配，，由他直管，，，
，确保成熟市场不掉量；对潜力市场，
，
，，他安排2老1新成员搭配
，，，，确保他们在挑战面前能够扛得住，，困难面前能够打得开；对小份额稳量市场，，，，他安排2老1新分别负责，，，2老均要帮带新人，，，做到稳中求进；而“万吨县工程”市场量大责任重，，他就安排1老1新师徒结对，，，，并将师傅的工资略高于徒弟，，
，，确保师徒同心，，，激发战斗力。
。。。

        师傅有经验，，，新人有激情，
，，，经过细化安排有机结合，，形成了1+1大于2的能量
。。。。在师傅的帮带下，，新人成长迅速，，，很快就能在实际工作中切实发挥作用，，，，现在7名新人不仅都已经具备了单打独斗的能力，
，，还养成了执行力强的好习惯。。。

        今年虽然师徒之间业绩不再捆绑考核，，，但新老业务员在工作中结下的深厚友情却留存了下来
，，，在遇到困难或需要支持时，
，，，师徒之间都会鼎力相助。。。
。

        （二）优化客户队伍
，，搞好渠道建设

        吉林直销分公司成立后，，，，营销模式改革力度非常大，，，原有的经销商全部改成了服务商，
，，加大了直销客户的发展。
。余锋说
，，，挑选直销客户很关键，，，客户找准了能起到事半功倍的效果。。因此该公司找新客户的标准就是年轻勤奋、、头脑灵活、、、有思想，，，，做事有激情、、、有冲劲
。。。。

        客户找好后，，他们迅速利用“四大法宝”促客户快速成长。。。一是优质客户重点扶持；二是按照客户完成的销量,对预提加价进行阶梯式返利
；三是拿出资金对增量达标的客户进行额外奖励
；四是改变往年促销品零散分配的方法进行集中制作，，，，比如2017年制作的冲锋衣一经送出后
，，，满大街全是洋丰的活广告，
，宣传效果非常好。。

        客户落实了，，
，销售政策制定好后
，
，，吉林直销分公司还对所有客户实行差异化营销，，
，
，即分解任务时按照常规、
、
、新型
，，
，，乃至不同配方细分到客户。
。。在布局品种时，，将相同乡镇按洋澳品牌错开
，，，相邻乡镇按配方错开，
，新型肥甚至可和相邻县按品种错开，
，
，另外还根据市场需求，
，积极推广特色产品
。。。。这样有效改善了窜货、、、、杀价等行为，，从而确保了客户利益。。

        虽然吉林直销分公司经过对客户和渠道建设进行优化管理后
，
，客户从原来8个县不到20家增长到现在的300多家，，，但是整个市场井然有序，，，，客户多而不乱，，，因此客户也冲劲十足，
，，两年内都在快速地成长。。。。例如榆树市八号镇澳特尔经销商张胜利是一位新客户
，，今年销售量已达1500多吨；扶余市新城局乡洋丰直销商吴红霞
，，，以前连农资行业都没接触过，
，，现在已是一名年销量近千吨的大客户；扶余的李兆东，，以前洋丰品牌的零售商，，，，原来年销量五六百吨，，现在已超越2000吨。。。。

        四
、、
、目标明确

        说到目标明确，
，，就不得不提“万吨县工程”。。。。

        余锋上任伊始，
，，，就发现该公司管辖的扶余、
、、、榆树
、、、、农安、、、前郭、、、
、双城、、
、德惠、
、
、舒兰、、九台8个县，，
，，总销量才45000多吨，
，而且没有一个年销量过万吨的县市。。。

        为了提振经销商信心，
，，尽快打开市场提升销量
，，，，余锋就在分公司内订立了“万吨县工程”目标，，，，即先把某个县的任务定在一万吨，，，，然后集中分公司力量帮助这个县搞促销活动、、建设示范田
、
、开观摩会等，，，，把销量做到万吨以上。。。。一旦目标实现后
，
，，，就将该县的做法进行复制延伸，，，
，逐步推进
，，，
，力争8个县全部过万吨。
。。

        两年后，
，该公司的总销量达到96000多吨，，，，翻了一番还多，，8个县市已经有4个县市“洋丰”“澳特尔”双品牌实现了“万吨县工程”，
，其中有3个县“洋丰”单品牌就已经实现了“万吨县工程”。
。。

        在笔者与余锋经理探讨取得成绩的原因时，，，他十分谦逊地说，，，这主要得益于公司在吉林建设基地，，，让他们占尽了天时地利。。但是笔者认为，
，，“天时”“地利”固然重要，，，“人和”才是关键。。。

        “人心齐，
，泰山移”！！业务员和客户都能够兵随将转
，，，
，齐心协力朝一个目标挺近，，，才铸就了一支真正的虎狼之师，，
，
，确保他们连续两年销量同比增2万吨
，，，，圆满地完成了年度销售任务。。